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  • 加盟终端如何“破壳”?

    2021-12-09作者:杨怡雪

    近年来,随着电商巨头布局线下,实体店加盟推广如火如荼,其在品牌号召力、供应链管理和数据化水平方面展露出显著优势。

    与电商品牌加盟店相比,烟草行业的加盟终端在品牌影响力、供应链管理能力、数据运用等方面存在不足,核心竞争力不强,发展的种子难以破土而出。比如,烟草企业在加盟终端建设中普遍参照区域市场客户基数确定建设目标,再由客户经理依据指标海选出目标客户,地理分布上不均衡,难以形成辐射效应。由于缺乏上下游一体的渠道掌控力,非烟商品优质供应商稀缺、渠道议价能力不足,客户黏性有待进一步增强。加盟终端信息系统只做到了数据采集,在分析和运用方面还有欠缺,只是“推出去”,没有实现“用起来”。

    面对这些困境,笔者认为,做好加盟终端建设,不妨从品牌、供应链和数据三方面入手,真正实现“运营管理”层面的加盟,让加盟终端的种子突破形式的“外壳”,提高加盟店核心竞争力,凸现烟草优势,提升零售客户加盟意愿。

    品牌赋能,提升终端影响力。加盟终端不仅需要颜值高,更要提升品牌内涵,做到“里子”厚实。要加速全省统一流通品牌的打造,提升客我关联度,将品牌文化、品牌精神融入加盟终端的商品和服务中。创新引入非烟商品,烟草商业企业也可以同制造商洽谈,抓住市场热点,进行跨界合作,定制带有自有流通品牌Logo的特色周边商品,在加盟终端店铺中销售,以润物细无声的方式进行文化渗透,传递品牌价值。打造一站式生活服务品牌,根据自愿原则,融合社区生活,把有条件的终端小店建设成复合业态,打造“卷烟+生活”品牌。在城区,智能合作终端可以既是便利店,又是物流驿站、便民窗口、旅行社网点;在乡村,合作终端可以成为村民代销申请点、村淘“代购”的基站。

    供应链赋能,提升渠道掌控力。供应链管理要做到“点线面”三位一体,从选点、牵线、覆盖辖区面来进行,提升上下游一体的渠道掌控力。供应链管理要选好基准“点”,加盟终端的选点不仅局限于核心商圈的大型烟酒店,也要提振小微零售客户的加盟信心。布局不仅限于城市市场,也要面向广大农村零售市场。在考虑地理布局的前提下,逐步建立以直营终端为塔尖、城市加盟终端为塔腰、农村加盟终端为塔基的品牌序列,形成辐射效应,以提高选点优质性提升终端掌控力。供应链管理要拓宽产品“线”,可基于云技术打造强大的非烟订货平台,借助商誉资源吸纳本土优质供应商入驻,融合扶贫助农的需求引入扶贫产品,烟草企业出面代表终端店铺和供应商谈价格,为零售客户拓展赢利空间,拓展供应链产品种类线,提升终端黏性。供应链管理要丰富配送“面”,丰富配送内涵,以非烟订货平台为支点,通过物联网建设,将非烟仓库、第三方物流、终端驿站纳入物流平台体系,通过整合优化,打造“卷烟+非烟商品”配送模式,提高终端收货效率。

    数据赋能,提升信息管理力。订货平台要突出人性化、简便化、个性化的特点,使零售客户更爱用。收集客户对于平台的个性化需求建议,优化平台功能,对系统进行动态改进,向终端客户阶段性发放升级补丁。加强技能培训,提升数据使用标准化水平。商业企业可以邀请行业内外导师,向营销人员和加盟终端客户讲解店铺管理系统操作技能,提升店铺信息采集、数据分析和使用的标准化水平,提升加盟终端软实力。定制“傻瓜式”数据分析报告,参考支付宝APP年度消费账单的模式,搭建数据库,运用数据分析技术,自动生成月度“销售分析档案”,通过图表动画的形式向终端传递营销总结信息,提升数据解读和分析的趣味性。

    加盟终端的建设如同种子长成参天大树的过程,只有突破外观加盟的“壳”,通过品牌赋能、供应链赋能和数据赋能,注入核心竞争力的养分,才能促进其更快成长,为行业高质量发展增添硕果。

    来源:武汉江岸区局(营销部)
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