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  • 打好“三场战役” 补齐农网建设短板

    2021-12-08作者:张乾宇

    近年来,农村卷烟零售终端在店面形象和经营管理方面有了一些改善。但相较于城网终端,部分农网终端仍存在经营基础较弱、终端意识较差、经营理念落后、竞争力不足等问题。

    推进农网转型升级,进一步满足和引领农村消费需求,让更多农网客户和农村消费者共享终端建设的成果,成为摆在烟草商业企业面前的重要课题。

    在当前实施乡村振兴、建设美丽乡村的时代背景下,如何推进农村终端转型升级?笔者认为,关键在于切实找准农村终端改善点,围绕打好“硬件改造、数据营销、能力提升”等三场战役谋篇布局,以“靓面子、实里子、厚底子”为目标,健全多维立体配套机制,补齐农网建设短板。

    首先,打好硬件改造“阵地战”,擦亮形象“面子”。要聚焦农网终端渠道,以流通品牌引导农网终端进行整店改造,软硬件一体打造,着力打赢农网终端店堂视觉效果提升“阵地战”。

    一方面,引导农网终端加盟全省烟草商业系统统一的流通品牌。丰富零售客户合作终端建设新模式,引导零售客户在陈列展示、信息化运用等方面加大投入,体现浓浓民俗乡情。同时,依托示范促进终端改进,组织参观已建成的终端形象店,让零售客户借鉴其他示范店的“好点子”“好经验”“好做法”,以“微改变”打造小而优、小而精的农村特色终端。

    另一方面,指导陈列展示,突出店铺特色。结合城网现代零售终端建设经验,结合农村市场发展趋势、农村生活环境、经营者分布特点、消费变化趋势等,因店施策,精心为农村客户分类制定改造提升方案。比如,合理规划商品布局,开设定制品牌专区、特色卷烟主题区,增加店铺陈列面积,提升终端店铺颜值,以视觉营销等手段促进农网形象提升。

    其次,打好数据营销“信息战”,充实终端“里子”。无数据,不营销。要引导农网客户用好数据,切实让客户看得见、读得懂相关数据,真正为打赢农网终端“信息战”添“数”加“智”。

    一方面,要做强数据采集,提升农网终端掌控力。加大数据营销下沉力度,分析农村客户经营特点,形成一套适用于农村终端的经营指导和管理机制,实现农村终端层级梯次上升;增加农网数据营销深度,引导农网加入非烟经营,找出农村消费者更加青睐的性价比较高产品和特色产品,完善非烟商品库,深入推进全商品扫码,提高农网终端数据采集质量。

    另一方面,要做优数据驱动,提升终端经营。营销人员帮助零售客户应用终端经营信息系统开展全店铺管理,指导其运用进销存信息进行初步分析应用。制定符合农网客户特点的销售策略,如在农村经营零售店,顾客大多以熟人为主,指导其在经营上灵活多变,突出亲情式营销,帮助其提高经营能力和赢利水平。还可以积极应用现代信息技术分析商品、商圈、会员信息,实现农网店铺品牌营销精准推荐。

    再次,打好能力提升“持久战”,厚积经营“底子”。零售客户经营素质能力的提升是农网终端建设行稳致远的重要保障。通过“大讲堂+小课堂+微课堂”“线上教学+线下实操”等形式,提高农网客户对店铺管理系统、移动应用平台的应用水平,坚决打赢客户经营素质技能“持久战”。

    一方面,注重个性指导,助力科学经营。立足辖区市场实际,按照农村店铺经营实际和特色,创新服务方式,注重个性化经营指导,切实提振零售客户经营信心,提升客户服务水平。通过“一店一策”,积极推送经营指导书和终端画像,挖掘消费主推品牌,充分发挥数据营销驱动作用,努力提高客户数字化经营水平。

    另一方面,坚持特色培训,提升客户素质。培训要让客户听得懂,根据零售客户文化程度、年龄段及接受能力、理解能力,采用普通话与方言结合方式,以通俗易懂的语言呈现内容;培训要让客户看得见,根据不同区域客户的不同需求,采取“一对一”互动培训、“小课堂”分散培训、“微课堂”线上培训等方式,增强培训针对性和有效性,让客户学懂会用。

    农村天地广阔,农网大有可为。农村终端建设是一项系统工程,只有起点,没有终点,任重而道远,需要久久为功。

    来源:杭州余杭区局(分公司)
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